経営を再設計すれば、売上は上がる。2021.3.13 税理士法人SHIP 鈴木 克欣
税理士法人SHIP代表の鈴木です。
ブログをまた書き始めて思った以上に反響があるようなので、
引き続き頑張っていきます！
さて、やっぱり売上。
売上はどうすれば上がるのか？
…経営者からの問合せのNO.1なのは間違いない。
まずはじめに、修正すると、
『売上が上がる』のではなく『売上を上げる』という事。
私がこれまで20年間で会ってきた多くの経営者は、売上を上げることが得意。
そして、利益を出すのが苦手。
つまり、経営者は売上を上げることに集中すれば、売上を上げることができるはず。
想像してほしい。
どんどんお客さんが増えて、どんどん商品が売れて、どんどん利益が残ればどうするか？
また、今月もお客さんを増やすことに集中し、経営者の24時間の多くの時間は費やされる。
しかし、現実は？
どんどんお客さんが増えて、どんどん商品が売れて、利益が全く残らない。
なぜ利益が残らないのか？なぜお金が残らないのか？なぜ人が辞めるのか？
売上を増やせばいいのに、それ以外の“悩み”に時間を取られる。
気が付くと、経営者の24時間の多くの時間は、『売上を上げる以外』に時間を費やされる。
この原因は、“設計ミス”にある。
設計ミスとは経営の組み立てのミスである。
【製造業の設計ミス】
売上高3億円、変動費68％、固定費9,800万円（月額816万円）、経常利益▲200万円。
過去3期の変動費率を確認すると、65%、72％、68％であった。
過去に65％を実現した時があったので、社長に今期65％で行けるかどうか確認した。
「65％は十分実現できます！」とお返事。
同様に固定費300万円削減を宿題にすると、あっさりと削減プランを出してきた。
（今期の設計）
売上高3億円、変動費65％、固定費9,500万円（月額791万円）、経常利益1,000万円。
…そして、この製造業の結果は、
売上高3億2,000万円、変動費64％、固定費9,000万円（月額750万円）、経常利益2,520万円。
結果的に売上を上げることができた理由は、今期の設計通りに進めば、利益が残るとわかったから。
そう。24時間を売上を上げるために使ったから、だと思う。
【飲食店の設計ミス】
売上高8,000万円、変動費33％、固定費5,400万円（月額450万円）、経常利益▲40万円。
ここはお客様を呼ぶために、広告宣伝費に多くのコストを使っていたよくあるケース。
POSレジからリピーター率を調べると7割はリピーターだった。さらに客層からスマホ中心のWEB広告で十分では？と仮説を立て、あとはリピーター率7割を維持するための“改善”を中心に設計。
（今期の設計）
売上高8,800万円、変動費33％、固定費5,200万円（月額433万円）、経常利益696万円。
…そして、この飲食店の結果は、
売上高1億1,000万円、変動費35％、固定費5,250万円（月額438万円）、経常利益1,900万円。
結果的に売上を上げることができた理由は、リピーター率7割という事実を認識したことだと思う。
新規顧客が来店すれば7割は再来店してくれるという事実から、自信を持って固定客に対しても新規顧客に対しても臨んだ結果だ。
そう。出来ていることをちゃんと把握し、そこは認める。出来ていないことに集中して“改善”してみる。
“改善”がいい結果を出さなければ、次の“改善”を試みてみる。出来ている事は認めて継続するだけ。
なぜ、経営者はパーソナルトレーニングに通ったり、トライアスロンに挑戦するか？
体を鍛えて自分のイメージする身体にしておくことで、いつでも正確な“判断”ができるから。
メタボな身体はメタボな生活から生まれ、メタボ的な緩い意思決定をしてしまいがちだ。
人間も会社も同じで、緩い変動費の設定や足し算的な固定費の使い方をしていると、会社もメタボになる。
会社にとってベストな身体をイメージし、設計する。
第1段階の設計をクリアしたら、第2段階にシフトしていけばいい。
メタボを改善して頭がスッキリしたら、意識せずに『売上を上げる』ことに時間を費やすようになる。
なぜか？『売上を上げる』ことは得意な経営者が多いから、である。
上記のクライアント事例は、この1年間における改善の結果である。
1年前はコロナや『緊急事態宣言』など、全く想像していなかった。
想像していなかったことが起きる世の中で、中小企業はこの日本で戦っていかなければならない。
もし、上記のクライアントが改善していない状況でコロナに直面していたら、全く違う結果になっていただろう。
現在、多くの中小企業は厳しい状況にある。
いや、本当に厳しくなるのはこれからだと感じている。
ぜひ、これからの1年間を見据えて準備を進めてほしいと思います。
上記のクライアントは、ビサイド（bixid）を利用して改善しています。
https://www.ship-consul.com/
再設計をしたら、現状がその通りに進んでいるかいち早くチェックする。
作成した計画を、加速度的に見直していく。
こんな時代だからこそ、“武器”をもって挑んで欲しいと思います！
