なぜ代表が営業しないのか？2022.11.2 税理士法人SHIP 鈴木 克欣
皆さん、こんにちは。
税理士法人SHIP代表の鈴木です。
最近、1週間に2人の経営者から新規のご相談をいただいております。
これは、年間で100人の経営者と会っていることになります。
SHIPの場合、新規相談の90％はご紹介であり、
クライアントからの紹介、金融機関からの紹介、
税理士や弁護士などアソシエイトパートナーからの紹介がメインとなっています。
ここで面白いデータがあります。
新規相談の残り10％は、HPや飛び込みでSHIPへ来られる方々になりますが、
この10％の新規相談の成約率はかなり低い水準です。
おそらく成約率は10％前後です。
なぜだか、わかりますか？
SHIPと他の会計事務所との違いを知らないまま、相談に来ているからです。
わかりやすくいうと、「どの会計事務所でも可能な業務」をSHIPに相談してきた場合、
その場合の成約率は低くなります。
逆に、ご紹介の場合、SHIPと他の会計事務所との違いを聞いた上でご相談に来られます。
「長年の赤字体質をどうすれば脱却できるか？」
「金融機関との関係を良好にして、資金繰りを安定させたい」
「従業員に対して、採用や教育をこれからどうしていけばいいか」
などなど・・・「他の会計事務所では対応が難しい」相談内容です。
ここに、SHIPの”強み”が発揮されます。
ですから、クライアントからのご紹介は非常に嬉しい案件です。
クライアントが周りの経営者に・・・
「うちの顧問税理士だったら、なんとかしてくれるかも」と伝えてくれる。
これ以上の賛美はありません。感謝感謝です！
ここで、ひとつ疑問が出てきませんか？
新規案件は嬉しいけど、そんなに新規相談が来たら従業員は嫌がるのでは？
「もう、これ以上の仕事は無理です。残業がまた増えてしまいます！」
・・・従業員からの声が届いてきそうですね。
世の中の企業や会計事務所からの相談でもよくある話です。
「新しい仕事が入ると従業員が下を向くんです。
新規案件が入るたびにモチベーションが下がっていく気がします」
・・・以前、ある経営者が言っていました。
基本的に、代表である僕は新規相談に立ち会いません。
SHIPでは優秀な営業専属の女性スタッフが相談に乗っています。
なぜ、彼女が優秀か？
SHIPとしてどのような顧客と契約することが、SHIPにとって最善かを理解しているからです。
SHIP目線だけではなく、先方の相談者にとってもSHIP以外の会計事務所の方が良い選択なのであれば、
そのまま相談者に伝えています。
「この相談内容であれば、他の会計事務所のほうが報酬は抑えられると思います。」と。
常に、SHIPの未来軸を考え新規相談者と向き合う。
常に、鈴木だったらどのように応えるだろう？・・と考える。
今では、僕がその場にいたら伝えているであろう内容を彼女も伝えています。
決して、簡単なことではないと思います。
経営者が仕事を取ってくるので、受け取った側であるスタッフが「また仕事が増える」と考える。
それならば、その仕事を受けるかどうかをスタッフが判断すればいい。
SHIPでは、採用面接もスタッフが行っています。
一緒に働く仲間を自分たちが責任を持って決める。
明確な権限移譲です。
おそらく日本全国でも、ここまで権限移譲を実施している会計事務所は少ないのではないでしょうか？
はっきり言えば、渡す側の経営者にも覚悟は必要です。
もちろん、受け取るスタッフ側にも覚悟が必要です。
一朝一夕ではいきませんが、その覚悟を乗り越えた時、
お互いの信頼関係が生まれます。
僕から見ても、SHIPのスタッフはどんどん成長しています。
成長していくスタッフを実感することで、僕自身ももっと頑張らなければと思います。
ひとつの組織という”箱”の中で、一緒に働く経営者とスタッフは”仲間”です。
仲間同士が切磋琢磨している組織は強くなります。
